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二八法則維系廠商關系从今年初心

2020-02-13 22:52:44来源:励志吧0次阅读

  二八法则维系厂商关系

  近几年来,地板行业不断有新的品牌诞生,虽然目前地板市场冷淡,多数企业的产品销量与去年同期相比有所下降,但整个行业依然呈现出缓慢向前发展的态势。

  隨著人們生活水平的提升,消費者對居住環境越來越重視。相關資料表明,今年西安居民生活改善指數在全國省會城市排名第十,主要體現在居住環境方面。種種跡象都表明,家居建材行業正在成為城市生活的主角,其重要性日益凸顯。然而,一部分地板企業在開拓市場、建設渠道的過程中,也不免遭遇新品牌沖擊和經銷商流失的問題。

  新品牌的不断加入似乎表明西安地板行业的繁荣,但从另一个角度来说,也是造成市场竞争加剧的重要原因。要解决这个问题,西安建材家居行业可以从加强行业规范化管理、提升自身品牌竞争力出发。

  从现在来看,地板行业已从最初的价格竞争上升到服务竞争。对于厂家来说,提供优质地板服务才能打造地板品牌和提升地板品牌价值;对于经销商来说,优质地板服务才能赢得市场和客户。服务,将成为建材销售的核心竞争力,是未来企业生存和开拓市场的关键。

  经销商的流失严格说来也是由第一个问题导致的。作为品牌宣传、开拓本地市场的先行军,经销商对企业的意义不言而喻。面对经销商的流失,地板企业的尴尬处境令人担忧。通过调查,笔者认为企业应采取以下措施:

  首先,保证产品质量。不管是经销商还是消费者选择产品,首要考虑的是产品质量。某经销商认为,厂家生产的产品质量不稳定,在消费者中造成了不良影响,有损于自己在本地市场的经营信誉,这是导致他们更换品牌的重要原因。在这个案例中,不仅消费者因为产品质量问题而受损,经销商也因为信誉不良而损失了更多的消费者。从长远来看,企业的形象也必然受损,今后在其他区域市场的发展肯定也很困难。今后企业再采取一些高返利政策或是更加优惠条件吸引经销商,他们也会对产品质量和品牌信誉产生怀疑,企业的招商效果将大打折扣。

  其次,加强产品创新,缩短产品更新换代周期。不是说市场流行什么,企业就盲目跟风。做好一个品牌最重要的是要有自己的品牌特色,要有自己的风格。如果两三年都没有推出新品,或者产品设计缺乏创新,经销商和消费者怎么可能不 移情别恋 ?更何况是在地板行业产品严重同质化的今天,各种各样的 诱惑 摆在经销商面前。没有创新的产品和独具个性的品牌,在竞争加剧和生存压力大的今年,经销商很难不 变节 。

  第三,加强服务意识,及时与经销商沟通解决问题。不少经销商反映:一些企业的客服十分傲慢,一有什么问题就推脱。当初加盟时所提的优惠条件在日后会变换着花样的推诿,样品出问题了,还要经销商承担更换货品的运费。 这样真的很难做,不得不考虑换其他的品牌了。 某经销商说。

  防止经销商流失的措施还有很多,企业需要在不同情况下结合具体问题具体对待。一些企业以开设直营店为主,对经销商流失不以为然。在一些区域市场,经销商一旦 变节 ,则导致客户流失,经销商会把客户资源带给新品牌,那么这对自身将是很多的威胁。

  80/20法则告诉我们,企业80%的利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。很多地板企业在客户管理方面不够规范和具体,经销商成为企业与客户维系关系唯一的纽带,一旦经销商不再经营该品牌,客户也会随之流失。与此同时,该品牌的客户流失却是竞争对手实力增强。

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